صاحب کار خود بودن به این معنا نیست که شما با دیگر افراد در ارتباط نیستید و همکاری نمی کنید. در حقیقت من نیز به عنوان یک کارآفرین برای کسب موفقیت و رسیدن به اهدافم در طول حرفه کاری ام مجبور شدم تا گروه ها و تیم های زیادی را ایجاد کنم.

این روزها من و تمام افراد گروهم هر روز در اسکایپ جلسه برگزار می کنیم زیرا هرکدام از ما در مناطق گوناگون زندگی می کنیم و مجبوریم از این طریق با هم در ارتباط باشیم. بدون وجود آنها من هرگز نمی توانستم به آنچه امروزه دست یافته ام دست یابم.ساختن یک تیم موفق و پیشرو نقشی حیاتی و کلیدی در موفقیت شما به عنوان یک کارآفرین ایفا می کند. در این مطلب به چگونگی این امر می پردازیم.

به دنبال استعدادهای حقیقی باشید. افرادی را استخدام کنید که از شما باتجربه تر، فعال تر و هوشیارتر هستند. شاید با خودتان فکر کنید و ترجیح دهید که خود بهترین و باتجربه ترین فرد گروه تان باشید و به نظرتان این پیشنهاد مفید نباشد اما من این شرایط را پشت سر گذاشته ام. باور کنید این امر به نفع شما و اعضای تیمتان و بهبود عملکرد شما خواهد بود.

در هنگام ایجاد یک تیم کوچک به دنبال بازه وسیعی از استعداد ها و توانایی ها باشید. یکی از نکات بسیار مهم توجه به این امر است که هر کدام از افراد گروه ارائه دهنده توانایی و ویژگی جدید و منحصربه فردی باشند. این اطمینان خاطر را به افرادتان بدهید که تنها به دنبال فردی مطیع و پیرو حرف خودتان نیستید و برای نظرات آنها نیز ارزش و احترام قائل می شوید. حتی زمانی که نظراتشان مخالف حرف شما باشد. افرادی را بیابید که قادر باشند نقطه ضعف های شما را جبران کنند.

از وسوسه کنترل بیش از حد جلوگیری کنید. همه افراد نیازمند راهنمایی و مدیریت صحیح هستند. اما هیچ کس دوست ندارد تحت فشار قرار گیرد. هدف نهایی را برای افرادتان معین کنید و به آنها اجازه دهید تا در این راستا خود قدم بردارند و تجربه کسب کنند. ممکن است آنها کار ها را به نحوی دیگر و متفاوت از شما انجام دهند اما این موضوع کاملا طبیعی است و حتی شاید در برخی موارد بهتر و مفیدتر نیز باشد.

افرادی را استخدام کنید که به محصولات نهایی شما باور دارند. شما نمی توانید به یک کارمند بیاموزید تا اهمیت دهد. اگر آنها از فرصت همکاری با شما خشنود و راضی نیستند آنها را فراموش کنید. افرادی که به معنای حقیقی به شما و اهدافتان ایمان دارند از شما حمایت می کنند و سختکوشانه و با تمام وجود برای شما کار خواهند کرد.

این موضوع را درک کنید که افراد مختلف باور ها و اهداف گوناگونی دارند. برای برخی پول از اهمیت بالایی برخوردار است برای برخی به رسمیت شناخته شدن. شناخت درست افراد و اهداف بلندمدت آنها در راستای کمک و کسب خواسته هایشان از اهمیت بالایی برخوردار است. این حس مورد اهمیت قرار گرفتن موجب وفاداری صادقانه افراد گروه تان نسبت به شما می شود.

معیارهایتان را بالا ببرید. همه افراد باید نسبت به آنچه برایش تلاش می کنید، آگاهی داشته باشند و برای رسیدن به اهداف و امید هایتان از قدرت درک و آگاهی و خصوصا جایگاه یکسانی برخوردار باشند. برای مثال من از ابتدا این امر را برای تمامی افراد گروهم روشن می کنم که برای من قبول مسوولیت و جبران سریع یک اشتباه توسط فرد از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر این اطلاع رسانی را از ابتدا انجام دهید، قدم بزرگی برداشته اید و با مشکل یا هیچ گونه دلخوری روبه رو نخواهید شد. برقراری ارتباطات خوب و درست امری حیاتی برای ایجاد یک گروه موفق است.

محیطی امن ایجاد کنید. همه ما اشتباه می کنیم. خندیدن به اشتباهات خیلی بهتر از اشک ریختن برای آنها است. همه ما ضعف هایی داریم. اعضای یک گروه موفق از ضعف های یکدیگر سوءاستفاده نمی کنند، بلکه برای بهتر شدن یکدیگر تلاش می کنند. برای ایجاد یک محیط آرام و دوستانه تلاش کنید و وقت صرف کنید. شما برای یک مبارزه مفید و پیروزمندانه به یکدیگر نیاز دارید.

هیچ گاه از یادگیری دست برندارید. آموزش افراد گروه تان را در اولویت قرار دهید. هنگامی که افراد حس می کنند که در حال یادگیری هستند، ارتباط بیشتری با کار های خود برقرار می کنند. اینگونه می توانید افرادتان را در مسیر پربازده تری به چالش بکشید.

فراموش نکنید تا موفقیت هایتان را به عنوان یک گروه جشن بگیرید. موفقیت های کوچک و بزرگ بسیاری در پیش رو دارید. با جشن گرفتن این موفقیت ها افرادتان را پرهیجان و متمرکز نگاه دارید و از مسیری که با هم در آن قرار دارید لذت ببرید.

جهت کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره جهت امور ثبت شرکت به سایت www.arshiyagroup.ir مراجعه نمایید و یا با ایمیل info@arshiyagroup.ir تماس حاصل فرمایید

به منظور تحقق مدیریتی پیروزمندانه و تاثیرگذار باید بینشی کاملا روشن داشته باشید و اقداماتی پیش بگیرید که شما را در تحقق این بینش یاری می رساند. مثل یک تیم یا یک سازمان باید قادر باشید بر چند نقطه کلیدی که بیشترین تاثیر را در تبدیل بینش به واقعیت دارد، تمرکز کنید.

اگرچه این واژه برای بسیاری ناخوشایند است ولی واضح است که سخن از پیروزی و کسب موفقیت است و شما به عنوان یک رهبر و مدیر موفق باید قادر به یادگیری و تمرین آنچه فراگرفته اید باشید. هرچه تلاش بیشتری برای یادگیری به خرج دهید و تمایل بیشتری به تمرین آن داشته باشید، موفقیت بیشتری در دستیابی و تحقق بینش ها و اهدافتان خواهید داشت.

اگرچه، به باور بسیاری اغلب رهبران بزرگ سازمانها مدیر به دنیا آمده اند، اما من پس از اختصاص ۲۵ سال از فعالیت های پژوهشی خود به درک مفاهیم و جوانب مختلف رهبری،

در نهایت به این نتیجه رسیده ام که رهبری موفق مستلزم یادگیری مستمر، پذیرش بازخورد و تمرین مداوم آموخته ها است. اگر فردی ادعای برخورداری از دانش و تجربه کامل رهبری افراد را دارد، باید گفت که وی دچار غرور شده است. این خبر بدی است، زیرا مسلما افراد تمایل کمتری به پیروی از چنین سبک های ارتباطی در میان رهبران دارند.

همانند ورزشکاری که در حال آماده سازی برای موفقیت در یک مسابقه ورزشی است، رهبران نیز باید همواره به دنبال تقویت مهارت های خود باشند. در این مقاله به معرفی ۶ استراتژی برای افزایش تاثیرات رویکرد رهبری سازمانی می پردازیم:

به دنبال مربیان بزرگ و موفق باشید: آیا افرادی را می شناسید که پیروان و وفادارانی را در محیط کار و خارج از آن داشته باشند؟ تفاوت عمده میان رهبران و مدیران این است که رهبران عنوان رسمی خاصی ندارند ولی همیشه گروهی هستند که با انگیزه فراوان از آنان پیروی می کنند. آیا در میان اطرافیانتان رهبرانی را می شناسید که موفقیت شما برایشان اهمیت دارد؟

دیدگاه و بینش روشن داشته باشید: اگر قرار باشد بمیرید، دوست دارید افراد در مورد شما چه بگویند و چه صفاتی را به عنوان یک رهبر سازمانی درباره تان به کار ببرند؟ من دوست دارم در چنین شرایطی افراد از من به عنوان رهبری یاد کنند که چشم اندازی روشن و مثبت از آینده داشته و به خوبی از ارزش کارکنان و مشتریان آگاه بوده و همواره سپاسگزار و بخشنده بوده است و البته تمایل بسیاری برای تحقق اهداف مشتری داشته است. تعیین چشم انداز، شما را در شناسایی حوزه هایی که مستلزم رشد و بهبود هستند و بخش هایی که نیاز به تمرین بیشتر دارند، یاری می رساند.

متعهد باشید: مسلما مربیان همواره با شما از اهمیت فعالیت مستمر در رشد استعدادها و مهارت ها سخن خواهند گفت. هر روز بخش عمده ای از تلاش و انرژی شما صرف انجام وظایف اجرایی می شود. انجام این دست از وظایف اغلب سهل و از نظر تحقق نتایج نیز کوتاه مدت است. وظایف رهبری مسلما مستلزم تفکر بیشتر بوده و خسته کننده نیز هستند، چراکه زمان بیشتری را به خود اختصاص می دهند و اغلب در بلندمدت به نتیجه می رسند. رهبران بزرگ اغلب ترجیح می دهند کار های درست را انجام دهند و بر چشم انداز رهبری خود تمرکز داشته باشند.

ایجاد هوش هیجانی: واضح است که آی کیو معیاری برای سنجش سطح هوشی افراد است. هوش هیجانی با تمامی جوانب موثر در نحوه سخن گفتن فرد و توانایی ایجاد روابط قوی و دستیابی به اهداف است. هوش هیجانی در حوزه رهبری به طور خلاصه عبارت است از: اگر به طرفداران و پیروان شما امکان انتخاب داده شود، چه تعداد از آنان حاضر به پیروی از شما در نقش یک رهبر سازمانی خواهند بود؟ به عنوان مثال شرایطی را در نظر بگیرید که یکی از رهبران سازمانی را ترک کرده و در سازمانی دیگر شروع به فعالیت می کند، در این صورت به تعداد افرادی که تصمیم به پیروی از وی می گیرند دقت داشته باشید.

یکی از معیارهای مهم دیگر در سنجش هوش اجتماعی، سنجش میزان صراحت افراد خانواده، دوستان، روسا، همسالان و اطرافیان رهبر سازمانی در نقد سبک رهبری و ارتباطی وی است. در واقع جمع آوری بازخورد های رسمی و منظم، استفاده از سیستم های ارزیابی توسعه رهبری هر ۱۲ الی ۱۸ ماه و مهم تر از همه، بهره برداری کاربردی از بازخوردهای گردآوری شده متضمن موفقیت یک رهبر است.

با اطرافیان رفتار مناسبی داشته باشید: مسلما همگان تاثیرات مثبت برخورد مناسب با اطرافیان را پذیرفته اند. آنچه کمتر موضوع بحث بوده، این است که باید با افراد مختلف به روش های متفاوت برخورد کرد. برقراری ارتباط با برخی از افراد مستلزم ستایش و درک بیشتر آنان است. برخی دیگر ترجیح می دهند در قالب فعالیت تیمی نتایج فعالیت های شغلی خود را به نمایش بگذارند و گروهی دیگر ترجیح می دهند با انجام منظم و روزانه وظایف شغلی خود روند را پیش برند. شناخت افراد و برخورد با آنان در قالب رفتاری که می پسندند و ترجیح می دهند، بخش اعظم موفقیت رهبران را تشکیل می دهد.

از اشتباهات خود بیاموزید: اخیرا در جشن بازنشستگی یکی از اطرافیان شرکت داشتم.وی در این مراسم جمله ای به کار برد که برای من بسیار جالب بود، «بهترین رهبران بهترین یادگیرندگان هستند». وقتی بر تقویت توانایی تمرین و یادگیری تمرکز دارید، اشتباهات دیگر یک اشتباه نیستند.

در واقع شما روشی جدید را تجربه کرده اید که چندان مناسب نبوده است.

رهبری سازمانی مستلزم یادگیری و تمرین مستمر و دائمی است. به نظر شما چه مقدار تمرین متضمن موفقیت در رهبری است؟ مکولم گلد ول در کتاب خود به قاعده ای ۱۰ هزار ساعته اشاره می کند. براساس مطالعات وی افرادی که از آنان به عنوان رهبران موفق و بزرگ یاد می شود، معمولا حدود ۱۰ هزار ساعت از زمان خود را صرف مطالعه و تمرین اصول رهبری کرده اند. این مدت زمان معادل پنج سال فعالیت کاری تمام وقت است که به طور کامل به تمرین مهارت های رهبری اختصاص داده می شود. به یاد داشته باشید که حتی استادان و بزرگان رهبری سازمانی هرگز تمرین را فراموش نمی کنند.

جهت کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره جهت امور ثبت شرکت به سایت www.arshiyagroup.ir مراجعه نمایید و یا با ایمیل info@arshiyagroup.ir تماس حاصل فرمایید

امروزه فعالیت های بازار با استفاده از پیشرفت های تکنولوژی و تکنولوژی اطلاعات با حداکثر توجه به مشتری صورت می گیرد. هدف از این مطالعه استفاده موثر از اصول مدیریت بازاریابی مدرن در جهت رسیدن به هماهنگی فرآیندهای تبادلی است که رابطه نزدیکی با بازار و جامعه دارد.

اثربخشی مدیریت بازاریابی: عبارت است از یک ارزیابی جامع از کیفیت و کمیت توزیع، فعالیت های تبلیغاتی و تثبیت موقعیت کالاها، خدمات و ایده ها در جامعه ای که ماموریت و بودجه هر حجم از معاملات بخشی از بازار را دربرمی گیرد.

با توجه به محدودیت دسترس پذیری منابع ملموس و غیرملموس، کارآیی مدیریت بازاریابی در هر شرکتی علاوه بر بهبود عملکرد هزینه های کلی و هزینه تولید، به یافتن ذخایر نامرئی نیز بستگی دارد.

در دنیای مدرن، غیرممکن است که بدون ارزیابی افکار عمومی و شرکت در فعالیت های اجتماعی در جامعه به نتایج مثبت در فعالیت های بازاریابی دست یافت. در نتیجه اثربخشی مدیریت بازاریابی ادغام وظایفی است که ارتباط بین استراتژی های توسعه یافته، استفاده از عناصر بازاریابی، اجرای عملیاتی برنامه ها در جامعه و مسوولیت های انسانی را برای کسب نتایج کاری منعکس می کند.

وظیفه اصلی بازاریابی هماهنگی تصمیمات مدیریتی در حوزه تقاضای بازار، قیمت گذاری محصول، ارتباطات و سیاست های خدماتی در جهت رسیدن به اهداف و موفقیت سازمان است. سودهای بازاریابی می توانند ازطریق اصول اثربخش مدیریت بازاریابی اثربخشی بالایی داشته باشند. قوانین زیادی از فعالیت های بازاریابی با توجه به اصول ذیل حداکثر می شود:

• اصل سود متقابل.

• اصل جهت یابی استراتژیک.

• اصل شخصی سازی تقاضا.

• اصل یکپارچگی بازاریابی.

• اصل بازاریابی الگویی.

اصل سود متقابل: سود تولیدکننده و مصرف کننده محصولات و خدمات را برای تمام شرکت کنندگان در معاملات بازار به طور برابر نشان می دهد. واضح است که اهداف آنها به هم مرتبط و هردو متقابل هستند. پارامترهایی که برای تولیدکننده سودآور است باعث یک خرید با یک قیمت سودآور برای مشتری نیز می شود. اما سود کلی، پارامترهایی ازکیفیت محصول است که به طور مستقیم بر توسعه تولیدکننده و ارضای نیاز های مصرف کننده تاثیرگذار است. موفقیت بلندمدت شرکت نه تنها به رضایت مصرف کننده و تولیدکننده، بلکه به رضایت گروه های دیگری که سودی در شرکت دارند نیز بستگی

دارد.

این موضوع مستلزم داشتن مدیران حرفه ای است که شرکت، کارکنان، تامین کننده، مشتری و شرایط منطقه ای را که شرکت در آن قرار دارد مدیریت کنند. تمام این موارد دارایی های باارزشی برای شرکت هستند که نیازهای آنان برای این عملیات برآورده می شود. هرچند سود سهامداران ممکن است با اهداف کارکنان متفاوت باشد. سود عمومی اغلب با برنامه های مدیریتی در افزایش حجم عملیات و افزایش منفعت در تضاد است. وظیفه اصلی هیات مدیره شرکت، توسعه استراتژی است که باعث تلفیق تقاضای گروه های ذی نفع می شود. مدیران شرکت برای ایجاد مشارکت با مشتریان خود و بازبینی مشکلات مشتریان و شرکت آنها درفرآیند ایجاد محصولات و خدمت جدید، باید یک استراتژی را توسعه دهند.

اصل جهت یابی استراتژیک: اثر متقابل زیاد بین کارکنان و مشتریان این موضوع را ضروری می کند که روی توسعه استراتژی های بازاریابی در جهت یکپارچگی آنها با استراتژی های سازمان باید تمرکز داشت. اگر شرکت بخواهد به کیفیت بالای خدمات برسد و به ساختار هزینه ای توسعه یافته ای دست یابد، وجود استراتژی های هماهنگ شده درجریان بازاریابی حیاتی است. برای رسیدن به نتایج اصل جهت یابی استراتژیک، شرکت باید بین تمرکز بر بازاریابی و دیدگاه بازاریابی جدید که در قلب خریدار قرار دارد تمایز ایجاد کند.

برای تمرکز بر بازاریابی استفاده از تکنیک های تشویقی برای ترغیب خریدار برای خرید محصول پیشنهادی، بزرگنمایی قابلیت ها و سوددهی محصولات وخدمات، ارائه پیش از موعد و دادن امتیازات قیمتی برای نتیجه گیری سریع معاملات پیشنهاد می شد. اما امروزه این روش ها غیرقانونی و غیر موثر ارزیابی می شوند و اجازه نمی دهند روابط بلندمدت با مشتری برقرار شود. در حقیقت ماهیت مشتری مداری، شناسایی نیازهای مشتری و یافتن راه های سودمند برای تولیدکننده و مشتری برای رسیدن به این نیازها است که بازاریابی حرفه ای را شامل می شود. اصل جهت یابی استراتژیک، شامل آنالیز هدف استراتژیک بازار

می شود.

جهت یابی استراتژیک پیش فرض هایی مبتنی بر قرارگرفتن در یک بخش جذاب بازار از نظر اندازه، رشد، میزان رقابت، سود ممکن و منابع موجود و پتانسیل های شرکت است. قدم بعدی شناسایی جزئیات نیازهای واضح و مجازی مشتریان است. مشتریان با چه مشکلاتی روبه رو هستند؟ چه خدمتی برای آنان کیفیت بالایی دارد؟ در بازار هدف چه رقبایی وجود دارند؟ به چه میزان شرکت ها نیازهای مشتریان را می بینند؟

وقتی بازار هدف شناسایی شد، شما باید یک استراتژی ثبت موقعیت به وجود آورید تا مشتری به طور جدی به رفتار در مورد خدمات شرکت که به بهترین شکل انتظارات مشتری را برطرف کند، بیندیشید. به این ترتیب به جای بهبود خدمت ارائه شده، در استراتژی ارتباط با مشتری بهبودی حاصل می شود که دراین فرآیند، خدمات و فعالیت ها باعث تشویق خریدار می شود.

چه تجهیزاتی مورد نیاز است؟ نیروی کار شما باید چه کسی باشد؟ چگونه استانداردهای مشتری تخمین زده و برقرار می شود؟ چه سیستمی باید وجود داشته باشد تا فروش و نیروهای تامین را شبیه سازی کند؟

مدیر بازاریابی، اجرایی بودن استراتژی های انتخاب شده برای توسعه بازار، کمپین های تبلیغاتی و خدمات توسعه ای که تصویر ذهنی را تجزیه و تحلیل می کند و افکار عمومی مثبت خلق می کنند. در نهایت فرصت های بازاریابی در جهت یابی استراتژیک به عملکرد بالای شرکت خواهد انجامید.

اصل شخصی سازی تقاضا: این رویکرد نیازمند تشکیل تقاضای انبوه با ملاحظه تمایلات شخصی هر مشتری است. پذیرش این اصل باعث انعطاف دراستفاده از عناصر بازاریابی می شود که با سیاست های تولید و توزیع ترکیب می شود. این اصل فرصت هایی را برای ساختن پل ارتباطی بین شرکت و مشتریان هدف، با توجه به نیازهای هر مشتری خلق می کند.

در این زمان فروش شخصی اهمیت بسیار زیادی دارد. شرکت ها با ایجاد یک ارتباط دوطرفه بین خریدار و فروشنده عملکرد بسیار خوبی خواهند داشت. این ارتباط پویا و مستقیم به شرکت ها اجازه می دهد نیازهای هر مشتری را بیابند تا بتواند انعطافی در توسعه، اطاعت واسطه ها و عملکرد آنها داشته باشند. فروشندگان باید تلاش کنند تا خریداران را به استفاده از ارزش آفرینی بلندمدت و استانداردهای بالا در خدمات و توجه به نیازهای آنان، به مشتریان همیشگی تبدیل کنند. مدیریت بازاریابی با شخصی سازی تقاضا نه تنها نتایج زیادی از فعالیت های بازاریابی به دست می آورد، بلکه باعث ارائه سرویس بهتر به مشتری می شود.

برقراری ارتباط بلندمدت با خریداران برای تامین کننده، این امکان را ایجاد می کند که فرصت هایی را برای خریداران به وجود آورد، موانعی را برای ورود رقبا ایجاد کند و کمی از فشارهای مربوط به قیمت و سود را کاهش دهد. فاکتور تصمیم گیری برای متناسب کردن تقاضا، داشتن فروشندگانی با صلاحیت های بالاتر است.

نماینده فروش باید مهارت های تجربی و بازاریابی داشته باشد تا بتواند نیازهای مشتری و شراکت بلندمدت را درک کند. بنابراین برای یک نیروی فروش، انتخاب موارد آموزش، انگیزه و پاداش بسیار مهم است.

مدیریت IMC (ارتباط بازاریابی یکپارچه): به معنی سازماندهی موفق در ارتباط بازاریابی یکپارچه در یک برنامه جامع، برای داشتن ابزار تبلیغات، روابط عمومی و بازاریابی راه دور است. هدف از IMC جذب حداکثر نرخ واکنش مشتریان است. IMC یک نگاه جدید برای ارتقای محصول با استفاده از ایجاد یک واحد کامل مالی و مدیریت ایده است. شرکتی که در حال یکپارچه سازی طیف بزرگی از ارتباطات است، در بازار دارای جایگاه بسیار قوی است. یکی از دلایل مهم برای افزایش کانال های پخش IMC، رسانه های تقابلی و رسانه های خاص دیگر است، اما دلیل اصلی، تغییر روانشناسی مشتری برای داشتن ارتباط مهم متقابل با تولیدکنندگان محصولات و افراد مشهور در جامعه است.

نقش روابط عمومی در کسب و کار بسیار سازنده است. بدون روابط عمومی دستیابی به مشتریان، در بازاریابی بسیار مشکل است.

بازاریابی الگویی: این نوع از بازاریابی با استفاده از ارزیابی گروهی از فرآیندهای سیستم بازاریابی، جایگاه رهبری و رقبا، عملکرد شرکت را بهبود می بخشد. بازاریابی الگویی از دهه ۷۰ میلادی در ژاپن شروع شده است. حالت کنونی توسعه جهانی بازاریابی الگویی به سازمان دهی تبادلات بین المللی، با توسعه های علمی و تکنولوژیک، فرهنگی و شناسایی ملی سازمان های تجاری کمک خواهد کرد. بازاریابی الگویی از واژه «BENCHMARK» گرفته شده است و به عنوان یک استاندارد برای نشان دادن عملکرد بهتر دیگران در انجام امورکاربرد دارد. بر این اساس الگوبرداری (Benchmarking) روشی سیستماتیک است که سازمان ها به وسیله آن می توانند فعالیت های خود را براساس بهترین صنعت یا سازمان اندازه گیری و اصلاح کنند؛ هدف از بازاریابی الگویی توسعه تئوری و تجربی تحقیقات بازاریابی است که روی موفقیت تجاری و اطمینان از توسعه قابل تحمل، تمرکز می کند.

فرآیند بازاریابی الگویی شامل فعالیت هایی است که به یافتن و تخصصی کردن کارها و روش ها با کیفیت بالا و تخمین سینرژی در توسعه ارتباطات امروز نسبت به گذشته کمک می کند. در پیاده سازی اصل بازاریابی الگویی، یک تیم از نمایندگان خدمات شرکت یا افراد متخصص از بیرون شرکت تشکیل می شود. این تیم استراتژی بازاریابی را با رویکرد مدیریت کیفیت، با استفاده از عناصر آمیخته ارتباطی و سودهای روابط عمومی درجهت حفظ ارتباط با شریک های تجاری توسعه می دهد.

استفاده از تمام اصول یاد شده در مدیریت فعالیت های تجاری می تواند به پیاده سازی تکنولوژی مدیریت بازاریابی اثربخش و بهترین کاربردها در این زمینه کمک بزرگی کند.

جهت کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره جهت امور ثبت شرکت به سایت www.arshiyagroup.ir مراجعه نمایید و یا با ایمیل info@arshiyagroup.ir تماس حاصل فرمایید .

زمانی که Jonney Shih شروع به صحبت درباره فروش نوت بوک هایی با نام تجاری Asus کرد، توجه فعالان صنعت کامپیوتر را چندان به خود جلب نکرد. وی رئیس شرکت ASUSTeK Computer Inc) Asus) است؛ شرکتی تایوانی که تولیدکننده کامپیوترهای نوت بوک و کنسول های بازی است. اگرچه شرکت Asus در میان فعالان این صنعت قابل احترام است؛ اما آن زمان تعداد کمی از مشتریان از وجود این برند اطلاع داشتند.

خرد متعارف بر آن است که شما باید برای ترغیب مشتریان به خرید محصولاتتان برندی قابل اعتماد داشته باشید، واضح است که ساخت یک برند هزینه های فراوانی دارد. دوستان و همکاران Jonney Shih به وی هشدار داده بودند که بدون آگاهی مشتری از برند، به رسمیت شناخته شدن نام تجاری و عدم تبلیغات فراوان، Asus قادر به ادامه فعالیت در بازار نخواهد بود.

با این حال در سال ۲۰۱۳ روشن شد که آنان سخت در اشتباه بوده اند. در سال ۲۰۱۲ میلادی شرکت Asus مقام پنجم فروش کامپیوتر را در جهان ازآن خود کرد و رشد قابل توجهی را تجربه کرد. همچنین با توجه به آمار های ارائه شده توسط IDC، این شرکت در سه ماه اول سال ۲۰۱۳ توانست مقام سوم فروش تبلت در جهان را به خود اختصاص دهد.

تغییر در رفتار مشتری

چگونه یک شرکت می تواند بدون ایجاد آگاهی اولیه درخصوص برند به موفقیت دست پیدا کند؟ Jonney Shih و شرکت ۱۵ میلیارد دلاری تحت مدیریتش از تغییری عمده در نحوه ارزیابی و رویه مصرف مشتری از محصولات و خدمات بهره مند شدند. مصرف کنندگان پیشتر این تصمیمات را براساس عواملی دیگر نظیر برند، لیست قیمت یا تجربه شخصی خود درخصوص محصولات و خدمات یک شرکت می گرفتند؛ اما امروزه آنان تصمیمات خود را براساس ارزش واقعی و مطلق کالا و خدمات نهایی اتخاذ می کنند.

در کنار ابزارهای مختلفی که ما را در ارزیابی کیفیت محصولات و خدمات یاری می رسانند، یک تغییر تکنولوژیک آغازگر اصلی است. ابزارهای ادغام، موتورهای جست وجو، نظرات کاربران، رسانه های اجتماعی، دسترسی آسان تر به متخصصان و کارشناسان و سایر تکنولوژی های در حال ظهور، مصرف کنندگان را در تصمیم گیری بهتر بدون نیاز به اعتماد به نتایج ارزیابی های نسبی یاری می رسانند.

برای روشن تر کردن موضوع باید گفت اصطلاح «ارزش مطلق» به معنی بهترین گزینه مطلق نیست (با فرض اینکه همواره بهترین گزینه وجود دارد).

درواقع این اصطلاح به معنی «راه حل به اندازه کافی خوب» است که بسته به افراد و سلیقه های ذهنی آنان فرق می کند. نکته اصلی این است که افراد اکنون به راحتی قادرند ارزش واقعی هر چیزی را درک و تعیین کنند و رفته رفته قادر باشند تشخیص دهند که مصرف محصولی خاص چه تجربه ای برای آنان در پی خواهد داشت.

در این قسمت به یکی از روش های شرکت Asus برای بهره برداری از این تغییر می پردازیم. در گذشته مصرف کنندگان از تجارب شخصی خود برای ارزیابی کیفی یک نام تجاری استفاده می کردند. هنگامی که جین به فکر خرید یک نوت بوک بود، مفیدترین اطلاعات در دسترس او شامل این بود که: «در گذشته از نوت بوک Dell استفاده کرده ام و از آن راضی هستم.» این یک مرجع سهل و قابل وصول برای جین به شمار می رفت و او می توانست به این نتیجه برسد که سایر مدل های جدید Dell در بازار هم مثل نوت بوک وی کارآیی بالایی دارند. اما امروز جین می تواند با مراجعه به اینترنت به راحتی اطلاعات بهتری در خصوص هر مدلی از نوت بوک با هر برندی جمع آوری کند. وقتی کیفیت به راحتی قابل ارزیابی و بررسی باشد، مشتریان کمتر تمایلی به آزمودن محصولی دیگر دارند.

تا پیش از قرن بیست ویکم، تمامی بازاریابی ها براساس ارزیابی های نسبی صورت می گرفت. به نظر شما چه اتفاقی می افتد اگر مصرف کنندگان یک روز صبح بیدار شوند و با امکان بهره مندی از ارزیابی ها و ارزش های واقعی روبه رو شوند.

سیاره مطلق

سیاره ای مشابه زمین و تحت عنوان «سیاره مطلق» در نظر بگیرید. تنها تفاوت موجود بین این دو آن است که: پیش از اینکه چیزی در سیاره مطلق خریداری کنید می توانید با فشار دادن دکمه ای جادویی از تمامی اطلاعاتی که دوست دارید در خصوص محصولی بدانید آگاه شوید. اقتصاددانان از این اطلاعات با عنوان «اطلاعات کامل» یاد می کنند.

مصرف کنندگان در سیاره مطلق چگونه تصمیم گیری می کنند؟

در این سیاره برند فاکتوری برای اعتماد به کیفیت محصولات نیست. با فشار دادن دکمه جادویی همه چیز روشن می شود. دکمه را فشار می دهید و دیگر مهم نیست که مدلی از محصولات برندی خاص که قبلا رضایت شما را جلب کرده است، باشد. دکمه ای را فشار می دهید و مطلع می شوید که محصولی ساخت آلمان است یا تحت لیسانس برندی آلمانی در کشوری دیگر ساخته شده است.

وقتی کسی در سیاره مطلق اتومبیلی خریداری می کند نیاز به آگاهی از تجارب مشابه دیگران درخصوص آن اتومبیل ندارد. با وجود اینکه تحت تاثیر قرار گرفتن مشتری همچنان از نکات کلیدی است اما فرد دیگر نیازی به اعتماد به نام تجاری برای کسب اطمینان از کیفیت محصول ندارد.

بهره مندی از سطح خاصی از «اطلاعات کامل» نظریه ای بیش نیست و مسلما حضور ما در سیاره ای با ویژگی های اشاره شده چیزی در حد یک فرضیه است. اما در مقاطع مختلف زندگی مصرف کنندگان به ارزش های بیشتری دست پیدا می کنند و به این ترتیب وابستگی به ارزیابی های نسبی کمتر می شود. مغز انسان تغییر نمی کند، اما تغییری اساسی در محیط اطلاعاتی در حال ایجاد است که تاثیرات بسزایی در روند تصمیم گیری ما خواهند داشت.

امروزه مرور وب سایت های مختلفی نظیر Amazon، CNET، Yelp، Zagat اطلاعاتی در خصوص قابلیت اطمینان و سودمندی کالاها در اختیارمان قرار می دهند و ما را در پیش بینی تجاربی که ممکن است در رستوران یا هتلی با آن روبه رو شویم یاری می رسانند.

به واسطه رسانه های اجتماعی استفاده از نظرات و توصیه های دوستان و آشنایان با سهولت انجام می گیرد. ارزیابی قیمت و ارزش نیز آسان تر شده است: برنامه های کاربردی موبایل مثل Decide.com، ShopSavvy و Bakodo ما را از ارزش کالاها و خدمات آگاه می سازد.

در واقع افراد در حال حاضر از این ابزارها استفاده می کنند و به آنها اعتماد دارند. به این سه واقعیت دقت داشته باشید:

براساس ارزیابی های صورت گرفته توسط Nielsen در سال ۲۰۱۰ میلادی، ۷۰ درصد مصرف کنندگان اشاره کردند که به بررسی های اینترنتی اعتماد دارند. این آمار در دوره

چهار ساله افزایش ۱۵ درصدی داشته است.

۳۰ درصد مصرف کنندگان آمریکایی تحقیقات آنلاین خود برای خرید را از وب سایت آمازون آغاز می کنند که از لحاظ نظرات کاربران و اطلاعات مربوط به محصول غنی به نظر می رسد.

در پژوهشی که به سفارش گوگل در سال ۲۰۱۱ میلادی انجام شد روشن شد که خریداران در فرآیند خرید کالایی به طور متوسط از ۴/۱۰ منبع اطلاعاتی استفاده می کنند که در مقایسه با سال ۲۰۱۰ دو برابر بوده است.

بهتر است در این قسمت به دو مساله مهم پرداخته شود. اول اینکه آیا می توان در این تکنولوژی ها تغییر و تصرفی ایجاد کرد؟ بدون شک برخی شرکت ها سابقه دستکاری در سیستم را دارند، برای نمونه شاید در نظرات کاربران تغییراتی ایجاد کرده و آنها را مثبت جلوه دهند.

به رغم هشدارهایی که به صورت دوره ای در مطبوعات و در قالب های گوناگون مبنی بر جعلی بودن نظرات مشاهده می شود، نتایج چندان قابل قبول و تاثیرگذار نیست. نظرات ارائه شده چندان کیفیتی ندارند و دلیل اعتماد مصرف کنندگان به آنها اعتبار بازاریابانی است که ارائه دهنده این اطلاعات هستند.

موضوع دوم: آیا حجم زیاد اطلاعات منجر به سخت تر شدن فرآیند تصمیم گیری می شود؟ بسیاری بر این باورند که برند و وفاداری مشتری بیش از پیش اهمیت پیدا کرده اند. با این حال ابزارهایی برای دسته بندی و مرتب سازی اطلاعات فراهم شده است. در بسیاری از موقعیت های خرید در دنیای واقعی گزینه ها به خوبی دسته بندی شده اند و با بهبود مداوم کیفیت اطلاعات و ابزارهای مرتب سازی آنها چالش حجم بالای اطلاعات قابل حل خواهد بود.

تاثیرات این فناوری ها و اثرات چشمگیر آنها بر روند تصمیم گیری مشتری چالشی بزرگ بر سر راه ایده های بازاریابی و فعالیت های مرتبط با کسب وکار خواهد بود. به عبارت ساده تر تاثیرپذیری به واسطه تاکتیک های نسبی نظیر برند و قیمت در مقایسه با گذشته دشوارتر شده است.

آیا دوران فرمانروایی نام های تجاری رو به پایان است؟ مسلما خیر. برندها همچنان نقش چشمگیری بر عهده دارند که چندان مقطعی به نظر نمی رسد. درحالی که فاکتورهایی نظیر اعتبار، وضعیت و پیوندهای احساسی نقش مهمی در فرآیند انتخاب مشتری بر عهده دارند، نرخ تغییر مسلما سرعت چندان زیادی نخواهد داشت. بنابراین نام های تجاری لوکس از امنیت بیشتری برخوردار هستند. در شرایطی که کیفیت مبتنی بر خصوصیات از اهمیت برخوردار است و قابل ارزیابی است، حتی برندهای معتبر نیز نباید احساس امنیت داشته باشند.

در نهایت باید به کاربردهای متفاوت این تغییرات برای مصرف کنندگان و کسب وکار ها اشاره کرد. در جبهه مصرف کنندگان گرایش بیشتری به تصمیم گیری بهتر شکل می گیرد و به این ترتیب احتمال رویارویی با چارچوب های تحریف شده و دستکاری شده کمتر می شود. در حوزه کسب وکار نیز باید گفت بازاریابی برای همیشه رو به تغییر است.

جهت کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره جهت امور ثبت شرکت به سایت www.arshiyagroup.ir مراجعه نمایید و یا با ایمیل info@arshiyagroup.ir تماس حاصل فرمایید .