قبل از هر چیز به خاطر داشته باشیم که هیچ قانون مطلقی در مذاکره وجود ندارد. به عبارتی باید به یاد داشته باشیم که تمام قوانین مذاکره، قوانین «مرتبه دو» هستند. به معنای اینکه مطلق نیستند اما در مجموع رعایت آنها منافع بسیار بیشتری را در مقایسه با ضررها و هزینه های احتمالی ایجاد می کند. در ادامه تعدادی از این قوانین را مرور می کنیم.
مواجهه با دروغ در مذاکره؛ از جمله قوانین توصیه شده در مذاکره این است که اگر کسی در مذاکره به شما دروغ گفت و شما متوجه شدید که او دروغ می گوید، نباید این مساله را مطرح کنید. به عبارتی، ما اصلا حق نداریم طرف مقابلمان را ضایع کنیم. چرا که در مذاکره، طرف مقابل یا همکار من است یا دوست یا یکی از اعضای خانواده من. باید به یاد داشته باشیم که به هر حال، می خواهم رابطه ام را با این فرد ادامه بدهم و اگر بخواهم دروغش را به رویش بیاورم، برای خودم نامطلوب خواهد بود چرا که حرمت ها از بین می رود و دیگر به سختی می توان رابطه را ادامه داد.
به همین دلیل در مذاکره مفهومی داریم به نام «پل طلایی». این مفهوم که یک قانون خیلی قدیمی چینی است، می گوید اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی روی رودخانه ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب نشینی هم افتخار است. پس ما، نه تنها نباید طرف مذاکره مان را ضایع کنیم، بلکه حتی موظف هستیم کمک کنیم که او خطایش را به شیوه آبرومندانه ای بپوشاند و عقب نشینی کند. در این صورت، رابطه قابل ترمیم خواهد بود. مطرح کردن دروغ و خیانت دیگران، تنها در حالتی معنا پیدا می کند که تصمیم گرفته باشیم دیگر تحت هیچ شرایطی به دوستی و همکاری با آنان ادامه ندهیم.
قانون مهم دیگر مذاکره، به تاخیر انداختن انتقام است، حتی اگر نمی توانیم خودمان را کنترل کنیم و حتما می خواهیم انتقام بگیریم، حداقل دیرتر این کار را بکنیم. هر چقدر بگذاریم زمان بگذرد ممکن است اطلاعاتمان کامل شود و ببینیم اشتباه کرده بودیم. شاید هم کلا منصرف شویم. در فیلم «kill Bill» یک شعار زیبا هست که می گوید «انتقام غذایی است که باید خنک سرو شود.» این بر عکس تفکر بسیاری از امثال ماست که فکر می کنیم انتقام باید داغ سرو شود و تا داغ هستیم، باید حرفمان را بزنیم.
در مذاکره همواره باید به مسیر پیش رو نگاه کرد. از دیگر قوانین مذاکره این است که همیشه به چیزی که جلویمان است نگاه کنیم نه به چیزی که پشت سرمان است و اصلا مهم نیست چقدر راه تا حالا آمده ایم. بگذارید یک مثال تجاری در این مورد بزنم. فرض کنید یک کارگاه دست دوم خریده ایم که کار جدیدی را در آن شروع کنیم. پیش خودمان می گوییم اگر یک دستی به سر و روی این کارگاه بکشیم، می توانیم حسابی از آن درآمد کسب کنیم. به عنوان مثال رنگش می کنیم. این کار فقط ۵ میلیون تومان هزینه دارد. بعد شروع می کنیم به کار کردن و می بینیم دستگاه ها خوب کار نمی کنند و ۲۰ میلیون تومان دیگر خرج می کنیم که دستگاه های خوب بخریم. بعد می بینیم سیستم برق مشکل دارد و مجبوریم چند میلیون هم برای برق کشی هزینه کنیم. روزی می رسد که می بینیم اگر کارگاه نو می خریدیم، کافی بود ۸۰ میلیون تومان هزینه کنیم و امروز ۱۳۰ میلیون تومان هزینه کرده ایم و هنوز هم می بینیم جای خرج دارد! اینچنین ما در یک حلقه باطل می افتیم و این حلقه ادامه پیدا می کند و چون تا حالا اینقدر خرج کردیم، دلمان نمی آید از این حلقه باطل خارج شویم.
ما خیلی وقت ها تصمیم های رو به جلویمان را با نگاه رو به عقب می گیریم. مثلا حاضر نیستیم از کاری که دوستش نداریم بیرون بیاییم چون مثلا ۱۰ سال آنجا کار کردیم و آن وقت ۳۰ سال در آن شرایط بد کار می کنیم، چون حاضر نیستیم گذشته را رها کنیم. این اتفاق خیلی در مذاکره می افتد. در حالی که منطق می گوید هر چقدر که تا به حال باختی، باختی! به امروز نگاه کن که چه اتفاقی دارد می افتد.
هیچ وقت یک گزینه را به تنهایی پیش روی طرف مقابل قرار ندهید.«هیچکس دوست ندارد یک گزینه را از میان یک گزینه ارائه شده انتخاب کند!» چه هنگامی که به عنوان کارمند، روبه روی مدیر خود می ایستیم و چه زمانی که به عنوان مدیر با کارمندان خود صحبت می کنیم، همیشه تعدد گزینه ها می تواند مفید و اثربخش باشد و احساس خوبی را برای طرف مقابل ایجاد کند.
این نکته مهم را در صنایع بزرگ جهان هم می توان مشاهده کرد. حتی برترین خودروسازان دنیا هم، مدل های خودروی مشابهی را با تغییرات بسیار جزیی عرضه می کنند تا خریدار، احساس نکند که تنوع گزینه ها برای او وجود ندارد.
تا حد امکان یک گفت وگو و مذاکره را با حالت قهر ترک نکنید. ترک گفت وگو به حالت قهر، تنها زمانی توجیه دارد که مطمئن باشید دیگر هرگز و هرگز نمی خواهید با طرف مقابل رابطه داشته باشید. اما اگر فکر می کنید که قهر کردن می تواند باعث گرفتن امتیازهای بیشتری شود و بعداً در شرایط بهتری به گفت وگو و مذاکره ادامه می دهید، این منطق چندان صحیح نیست. قطع مذاکره و گفت وگو، می تواند در هر یک از طرفین موجب برانگیخته شدن احساسات منفی زیادی بشود و رابطه مجدد را سخت و دشوار کند. یک لحظه با خود فکر کنید. فرض کنید طی یک تماس تلفنی با یکی از دوستان یا بستگان یا همکاران خود دچار مشاجره لفظی می شوید. اگر الان گوشی تلفن را قطع کنید، گفت وگو قطع نمی شود. هر یک از طرفین در ذهن خود گفت وگو را تند تر و خشن تر از قبل ادامه می دهد. اگر هم هر یک از طرفین برای اطرافیان خود داستان گفت وگو را طبیعتا به روایت خود تعریف کند، اطرافیان به احتمال زیاد با او همراهی خواهند کرد. حالا دو طرف گفت وگو عصبی تر از قبل هستند و بر گفته های خود بیشتر از قبل اصرار دارند و این فاصله بزرگ ایجاد شده را سخت تر می توان پر کرد. به همین دلیل توصیه می شود اگر گفت وگوی شما با کسی به تنش کشید، هرگز محل گفت وگو را ترک نکنید یا اگر گفت وگو تلفنی است، هرگز تماس را قطع نکنید. فقط تلاش کنید درباره موضوعات عمومی تری که تنش و اختلاف نظر در آنها کمتر است، صحبت کنید تا کمی از التهاب فضا کاسته شود.
اگر مذاکره نیازمند «متقاعدسازی» است، برای نتیجه گیری عجله نکنید، متقاعدسازی، به معنای تغییر نظر دیگران و نزدیک کردن دیدگاه آنها به دیدگاه خودمان است. انسان ها در مقابل تغییر نظر خود، مقاومت دارند. راجر داوسون، یکی از نویسندگان کتاب های مذاکره، تعبیر ساده اما دقیقی دارد و می گوید: مقاومت مردم در برابر متقاعدسازی، شبیه مقاومت هوا در برابر حرکت است. اگر آرام حرکت کنید آن را نمی بینید. اما اگر با شتاب حرکت کنید، کاملا می تواند مانع شما شود.
جهت کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره جهت امور ثبت شرکت به سایت www.arshiyagroup.ir مراجعه نمایید و یا با ایمیل info@arshiyagroup.ir تماس حاصل فرمایید .
